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[百姓说事] 以服务为先导才能激活老年市场

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-2-10 13:59
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    [LV.6]常住居民II

     楼主| 发表于 2019-6-11 23:14
    专盯老年人进行虚假宣传、欺骗老人高价购买的所谓“保健品”不愁生意,但是真正给老年人提供适老日用品的买卖却不好做。6月11日,《北京晚报》刊发两个整版的记者调查,对本市助老服务经营艰难、门店减少、规模缩小的窘境予以客观展示。

    老人需要的放大镜、防滑落的带把手饭碗等产品,几乎不见踪迹。而像难以自理老人需要的穿袜器、孤寂老人需要的老年玩具,很多店员表示根本没听说过。然而另一方面,一些卖这些东西的专门商店,却又面临顾客稀少、经营亏损、难以为继的境地。

    一头是需要这种商品的人到处找不到,一头是卖这种商品的人始终发愁卖不出去。说起来,这种需求与供给的错位,市场上并不少见,但是在老年市场上,忽悠老年人各种促销之火爆,与确实适老商品销售之惨淡形成的反差,实在又不是偶然个案所能解释的。报道披露的一些细节,就很能说明问题。

    “有些老人来了,直到我们演示,他们才知道还有这么多方便的产品”,如果不是亲临现场,一般人很难想象,仅为老人提供方便的生活小日用品,还有这么多种类。“适老产品,最重要的是体验”,一般老人都是希望现场亲自试试之后,再决定购买。几句简短的对话,道出了忽悠人的“保健品”不愁生意、真正适老商品门庭冷落的痛点所在——前者,无一例外都是把“体验”的文章做在前面,大打感情牌,让无论真假的“贴心”能量,大大超过商品本身的价值能量;后者,着眼点无一例外都是放在卖货上,而且是被动地等客上门,幻想着“货好人自来”,体验与服务的投入少,再加上老年人上网、用网的比较少,通过互联网捕捉信息的能力差,所以适老性再强的商品,也难以把老年人吸引到这些门店。

    正如有专家所言,养老产品不同于其他产品,其终端门店不应单纯卖产品,更要根据养老产品定位,来匹配在什么样的社区销售、由什么样的人去为老人提供更好的服务,这是需要精准度、专业度的,当然,上游对中下游的教育培训和人才培养,目前也是这个行业的短板。专家的意见再明白不过,我们不妨换一个说法:养老市场,目前最需要的是把商品和服务向社区广为覆盖。门店销售,充其量只能算是这个市场的上游,在上游与终端消费者之间,还需要大量处于中下游、覆盖到社区的体验服务商,没有他们的活跃,老年市场做不起来。

    与定位于年轻人的商品经营者相比,定位于老年市场的商家,用不着那些花里忽哨的时尚元素,你把商品及服务做的越实越好。其实,无论定位于哪个群体,无论促销玩的多花哨,一旦到了掏钱的时候,基本还是要回到最为本真的商业法则上——我是否需要这个东西,这个东西是否值这个价,有没有难以预知的风险。老年人的“实惠情结”更为深重,只有打消了老年人特有的疑虑,适老商品的经营才能真正走上坦途。

    目前,在北京的经济结构中,消费对北京经济增长贡献率已超过七成。这充分说明,老百姓并不缺少消费实力,只是需要厂商能拿出让消费者满意的商品及服务。前不久中国老龄协会发布《需求侧视角下老年人消费及需求意愿研究报告》预计,到2020年我国老年消费市场规模将达到3.79万亿元。面对这么大一块市场,政府有关部门和企业,都应该在各自的职责领域积极作为,深挖老年市场的消费潜力,既有利于北京经济迈上新台阶,也能有效遏制各种针对老年人的欺诈营销。

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  • TA的每日心情
    开心
    2019-6-25 15:30
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    [LV.9]以坛为家II

    发表于 2019-6-13 09:07
    商家学学骗子的话术,何愁卖不出去东西
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